Ивент-маркетинг как инструмент продвижения агентства

10 форматов ивент-маркетинга. Экономика мероприятий, выгоды и минусы каждого формата.

Дмитрий Шахов — эксперт в области интернет-маркетинга, который не нуждается в представлении. Большую роль в становлении персонального бренда и группы компаний Remarka сыграли мероприятия.

На конференции CyberMarketing, которая пройдет 10 ноября, Дмитрий Шахов расскажет участникам о своем опыте выхода за пределы digital-сферы.

Итак, кому и как помогает ивент-маркетинг?

Зачем нужен ивент-маркетинг

Если кратко — чтобы больше зарабатывать.

У digital-агентств не так много инструментов получения заказов. Проведение мероприятий или участие в них может существенно увеличить продажи услуг.

На сегодня у группы компаний Remarka в портфолио три домашних конференции: профильная Baltic Digital Days и бизнесовая «МарКа» в Калининграде, смешанная по аудитории Ukrainian Digital Conference в Харькове. Кроме этого — многочисленные выездные выступления евангелистов на топовых конференциях отрасли.

Нам много лет задают вопрос: зачем мы все это делаем? Самый красноречивый ответ, конечно же, в цифрах.

Каждый год мы растем как минимум на 30%, а это очень хороший рост при больших оборотах. Небольшие агентства могут «скакнуть» и в два, и в три раза за год.

Ивент-маркетинг как инструмент продвижения агентства

За пять лет количество одновременных клиентов выросло с 30 до 150.

Ивент-маркетинг как инструмент продвижения агентства

Количество сотрудников увеличилось с 20 до 50.

Ивент-маркетинг как инструмент продвижения агентства

Рассмотрим пошаговую схему, как это реализовать в вашем агентстве и собирать лиды уже в ближайшее время.

Найдите евангелиста

Евангелист — человек, который несет ценности компании в публичное пространство. Обычно им является директор или топ-менеджер, реже — приглашенный человек со стороны. Например, у меня, как евангелиста Remarka, в год проходит порядка семи выступлений. Больше успеть практически невозможно.

Наемный евангелист — необходимая мера, если в компании нет своих спикеров. Яркий пример — Константин Найчуков, у которого в год до 70 выступлений. Везде он рассказывает что-то интересное про контекстную рекламу, но по факту все это звучит через рупор eLama.

Выберите формат

Проще всего начинать с маленьких семинаров для бизнеса: оттачивать навыки организации и набирать практику выступлений. Чем меньше вы выступаете, тем сложнее понимать, что нужно вашей аудитории.

Крупные мероприятия не советую проводить до тех пор, пока у вас не будет богатой практики выездных выступлений. Приезжая на площадку, помимо доклада ходите, смотрите, что люди сделали, какие фишки добавили, какие промахи допустили.

Про лиды с выездных выступлений нужно забыть. Многие ставят сбор лидов самоцелью участия и делают откровенно рекламные доклады. Это не работает.

Система SeoPult — профессиональные инструменты для комплексного продвижения сайта. Создана для тех, кто хочет высвободить время на действительно серьезную работу. Отдай рутину нам, мы умеем работать с большими нагрузками.

Разберемся с каждым из форматов отдельно.

1. Семинар для бизнеса в своем городе

Выбираем дешевый зал в центре. Из еды — приветственный кофе. Собираем аудиторию через свои аккаунты в соцсетях или через инфопартнеров (местные СМИ и паблики). Длительность семинара — один-два часа. Доклады — о базовых технологиях. Последний слайд в духе «не поняли? приходите, мы сделаем это за вас». Услугу не навязываем: здесь главное не продажи, а наращивание популярности бренда в своем регионе.

Математика:

  • зал от 3 000 до 10 000 рублей;
  • печенье и кофе от 10 000 до 30 000 рублей;
  • 1000-3000 контактов с аудиторией (прочтений релизов);
  • 20-50 человек на мероприятии;
  • 1-3 лида сразу, 4-5 в течение полугода.

Обычно семинары для бизнеса — это лидовые истории. В среднем из 20 человек один обращается по поводу какого-то заказа. Результат будет выше, если проводить такие встречи регулярно с новой аудиторией.

2. Бизнес-завтрак в своем городе

Ищем кафе, договариваемся, что придут ребята и будут пить кофе. Формат более домашний, комфортный. Выбирается какая-то одна тема и вокруг нее идет обсуждение. Ничего продавать не нужно — лиды придут позже при возникновении потребности.

Математика:

  • помещение бесплатно;
  • кофе за счет участников;
  • до 3000 рублей на таргетированную рекламу;
  • 10-30 человек на мероприятии;
  • 1-3 лида сразу.

Первые свои бизнес-завтраки я проводил для того, чтобы не ходить на встречи с каждым клиентом отдельно. За два часа общей встречи рассказывал то, на что ушло бы при личном общении десятки часов.

3. Семинары и бизнес-завтраки на выезде

Распространяем влияние своего бренда на бизнесы в других городах. Договариваемся с каким-то локальным агентством о коллаборации, и они читают свой доклад наряду с нашим. Длительность семинара — один-два часа. Доклад — обзорного характера с акцентом на бренд в финале.

Математика:

  • помещение бесплатно;
  • кофе бесплатно;
  • расходы на дорогу и проживание;
  • 10 000-20 000 контактов с аудиторией (прочтений релизов);
  • 50-200 человек на мероприятии.

Лидов с таких мероприятий немного, зато есть большой плюс к экспертности. При этом появляется новый инфоповод для самостоятельного распространения: каждую поездку можно сопровождать выкладкой в социальных сетях.

4. Вебинары

Вебинары хороши тем, что никуда не нужно ездить. Мы перепробовали много площадок, остановились на pruffme.com. Доклад может быть из тех, что делались на семинарах в офлайне. Продолжительность — 30-40 минут и примерно столько же времени на вопросы-ответы. Собираем аудиторию в соцсетях: свои паблики и релизы у партнеров. Последний слайд — контакты либо какая-то акция, например, скидка на первый месяц продвижения.

Математика:

  • аренда комнаты 1000 рублей;
  • расходы на рекламу;
  • 500-1000 регистраций.

Лидов с таких вещей не бывает, но зато бесплатные обучающие онлайн-мероприятия очень хорошо наращивают популярность бренда.

5. Онлайн-конференции

Пик онлайн-конференций прошел, но тем не менее они все еще случаются. Их основная проблема — хорошие спикеры. С контентом обычно здесь туго, поэтому у новичка шансы довольно хорошие. Не советую писать уникальные доклады — используйте контент, опробованный на оффлайн-мероприятии. Вас посмотрит гораздо более широкая аудитория, не пересекающаяся с аудиторией предыдущей конференции. На последнем слайде даем контакты и акции.

Математика:

  • затрат нет;
  • эффект — рост популярности персонального бренда;
  • единичные регистрации из контактов на слайде.

6. Бизнес-конференции в регионах

Самый неудачный формат для популяризации бренда, однако прекрасная возможность выступить за счет организаторов и обкатать «сырые» доклады. Аудитория здесь очень стихийная, охват небольшой и нецелевой.

Математика:

  • затрат нет;
  • эффект — прокачка навыков спикера;
  • лидов нет.

В лучшем случае, что мы можно оттуда вытащить, это небольшая минута славы. Очередной инфоповод отметиться в качестве спикера и сделать шаг на пути к большим отраслевым конференциям.

7. Тематические конференции в других отраслях

Выходим за пределы своей ниши и рассказываем о том, что вы умеете, зачем это людям, и главное, как они сами это могут реализовать. Доклад простой: о преимуществах ваших технологий в их бизнесе. Обязательно длительное присутствие на площадке и участие в нетворкинге. Затрат здесь нет, и это единственный тип конференции, на которой возникает огромное количество лидов. Например, с саммита «Веб-сарафана» я собрал семьдесят заявок.

Математика:

  • затрат нет или они невелики;
  • 10-100 лидов;
  • хорошая возможность для инфоповода.

К сожалению, конференции в другой отрасли очень слабо сказываются на росте популярности бренда. Вы выступаете перед ограниченной аудиторией, которая вряд ли будет вас рекомендовать.

8. Тематические конференции

Показываем свою экспертность перед коллегами. В идеале ваш доклад должен давать что-то новое отрасли. Это лучший формат для прироста популярности бренда. Единственное ограничение — туда сложно попасть новичку. Для организаторов важно, чтобы спикеры выдавали определенный уровень качества, поэтому прежде нужно проявить себя на других мероприятиях, уже проводить собственное или просто иметь полезные знакомства. На площадке используйте все доступное время для нетворкинга: запас фишек и хаков сделает вас центром внимания.

Математика:

  • затраты на дорогу и проживание;
  • десятки инфоповодов для собственного пиара (от подготовки к мероприятию до постшаринга презентации);
  • рост авторитетности и расширение воронки продаж.

Охват с доклада можно увеличивать до бесконечности. Например, превратить контент в релиз и попасть в тематические СМИ, запустив на него рекламу. Поэтому тематические конференции — лучший вариант для наращивания популярности персонального бренда, и лишь во вторую очередь — агентства, которое вы представляете.

9. Своя бизнес-конференция

Собираем бизнес-сообщество в зале и представляем то, чем мы занимаемся. Доклады спикеров — простые, можно даже обзорные. Организатору допустимо выступить с докладом, но не нужно себя продавать. Лучше поделиться экспертизой, рассказать, как что-то делать.

Привлекаем огромное количество инфопартнеров — на бизнес-конференциях они сотрудничают легко и охотно. Обязательно включаем несколько хедлайнеров, то есть людей, на которых пойдут. Например, представителей администрации города, даже если они будут просто лить воду со сцены. Цикл подготовки мероприятия — два-три месяца.

Математика:

  • финансовые затраты за счет участников и спонсоров;
  • десятки и сотни тысяч касаний с аудиторией за счет инфопартнеров;
  • десятки инфоповодов;
  • лиды за счет рекомендаций со стороны и статуса организатора.

Затраты на такую конференцию составляют 300–500 тысяч рублей, и покрыть их можно с помощью спонсоров. Мы, например, закрылись в 2017 году по «МарКе» за счет соучастия «Фонда поддержки предпринимательства». Им интересно выйти на такую аудиторию, и они дали нам денег. Очень хорошо такой тип конференции сказывается на популярности корпоративного бренда. Лидов здесь обычно мало, но они приходят позже за счет рекомендаций.

10. Своя тематическая конференция

Проводим конференцию для специалистов в своей отрасли. Здесь нежелательно выступать самостоятельно, потому что любой доклад от организатора будет выглядеть как возможность попиариться за счет участников. Жестко подходим к отбору спикеров на конкурсной основе. Обязательно организуем насыщенный нетворкинг: активности, кофе-брейки, лаунж-зоны, препати, афтепати, и так далее. В обязательном порядке — дорогие билеты участников для повышения статусности мероприятия. Минимум бесплатных проходок. Обидно, когда человек отдает 10 000-20 000 рублей, а потом узнает, что треть зала присутствует бесплатно.

Проявляем внимание к участникам через хорошее питание, рассылку, презентаций, видеозаписей докладов. Придумываем запоминающиеся фишки. Например, на BDD — это препати. Мы вывозим всех участников на море, и они там гуляют, купаются, знакомятся, общаются.

Свои отраслевые мероприятия дают возможность совершать круглогодичный пинг в публичном пространстве. Постоянно транслируем в соцсети и СМИ этапы подготовки мероприятия, и постепенно ни о чем другом, как о вашей конференции, в отрасли уже не говорят.

Крайне важно выстроить вокруг своего отраслевого мероприятия инфраструктуру, потому что поддерживать высокое качество такого мероприятия невозможно без людей, которые только им занимаются. Я очень боюсь менять подрядчика. Вы не представляете, как тяжело накормить 300 человек одновременно так, чтобы они уложились с питанием хотя бы за час. Либо, наоборот, кормить шесть часов подряд горячей едой. Это достигается исключительно за счет серьезной работы с инфраструктурой.

Математика:

  • финансовые затраты за счет участников и спонсоров;
  • ваши затраты — время и труд;
  • возможно получение небольшой прибыли;
  • формирование собственной экосреды;
  • большой охват профильной аудитории (бывает и бизнес);
  • лиды за счет статуса организатора.

Своя тематическая конференция — это круглогодичная PR-кампания вашего бренда. Вам это обходится практически в ноль, если не считать собственного труда. При этом вы получаете глобальную кампанию за счет участников, иногда и с миллионным охватом.

Рост популярности и продаж: вот как это работает

В начале пути ваше агентство еще никому не известно. Первые лиды поступают преимущественно за счет сарафана, а это знакомые, друзья и родственники. И эти лиды всегда ограничены вашей экосредой.

Ивент-маркетинг как инструмент продвижения агентства

Когда вы начинаете работать с публичным пространством с помощью ивент-маркетинга, ваша экосреда увеличивается, а лиды начинают поступать извне.

Ивент-маркетинг как инструмент продвижения агентства

Наконец, когда вам удается заполнить публичное пространство вашими выступлениями, пиаром мероприятий, ваша экосреда начинает постепенно сравниваться с ним по объему. Соответственно, увеличивается и количество лидов.

Ивент-маркетинг как инструмент продвижения агентства

Примечание редакции: не стоит бояться выйти в публичное пространство. Это делают лишь единицы, и в награду получают приличную долю рынка, рост популярности и клиентов. Можно начать с самого простого — бизнес-завтрака или семинара в своем городе. Именно это и сделали участники шоу «Я-Агентство», выполняя домашнее задание Дмитрия Шахова. Как справились новички? Самые интересные моменты в этом видео.

Читайте также другие материалы из серии «Я-агентство»:

Как делать коммерческие предложения, которые продают

Как правильно строить продажи и переговоры

⌃ ↩
Управление контекстной рекламой
в Яндекс Директ и Google Adwords
Вы выбираете площадки для рекламы
Автоматизированное управление
контекстной рекламой