Конверсия: как превратить посетителей в покупателей

Привлечь посетителей на сайт — это лишь половина дела. Важно удержать их и мотивировать к целевому действию (купить товар, заказать услугу, оплатить подписку, установить приложение и т. п.). Если вы планируете вкладывать деньги в рекламу, прежде проанализируйте свой сайт и маркетинговую стратегию: могут ли они обеспечить достаточную конверсию? Не знаете, на что обратить внимание при анализе? Мы расскажем, что важно учесть для превращения посетителей в клиентов.

1. Узнаваемость бренда

Если посетитель сайта знаком с брендом, он становится на шаг ближе к покупке. А все потому, что известный бренд вызывает больше доверия. И даже если сайт знакомого бренда не идеален с точки зрения дизайна и юзабилити, многие предпочтут купить товар именно здесь.

Для повышения узнаваемости бренда необходимо:

• запустить контекстную рекламу в партнерских сетях Яндекса и Google и таргетированную рекламу в соцсетях;
• активно продвигать бренд на тематических инфосайтах с широким охватом аудитории (например, размещать полезные статьи);

Пример публикации читаемого блогера ЖЖ с упоминанием бренда

• использовать видеорекламу на YouTube (партнерство с блогерами);
• участвовать от имени компании в различных тематических мероприятиях (конференциях, семинарах, выставках и т. п.).

Работа над продвижением бренда требует времени и финансовых вложений, которые окупаются за счет высокой конверсии.

2. Удобство и привлекательность сайта

За этими словами стоит огромная работа, которую должны проделать дизайнеры, программисты и маркетологи для того, чтобы сайт справлялся с основной задачей — трансформацией посетителей в покупателей.

Есть несколько критериев удобства и привлекательности сайта:

• простота навигации и дизайна;
• использование уместной цветовой гаммы;
• высокая скорость загрузки страниц;
• адаптация для просмотра на мобильных устройствах;
• наличие информации о продукции, компании и условиях работы (текстовое описание, фото, видео, размерные сетки, справочная информация и т. п.);
• связь с социальными сетями (кнопки «Поделиться», социальные виджеты и т. п.);
• удобство оформления заказа;
• возможность оплаты на сайте.

Подобный креатив на сайте может смутить посетителей

Перед тем как запускать рекламу, следует протестировать дизайн и юзабилити сайта. Это можно сделать, опросив клиентов или привлеченных тестировщиков, а также с помощью специальных сервисов для тестирования юзабилити (UsabilityHub, UserTesting и др.). Не забывайте также про самые простые и доступные — Вебвизор, Карта кликов, Карта скроллинга и другие сервисы от Метрики. Кроме того, вы можете заказать продвинутый аудит сайта, чтобы иметь полное представление о том, какие элементы требуют доработки.

3. Релевантность посадочных страниц

По рекламной ссылке пользователь должен попасть на ту страницу, которая соответствует содержанию объявления. Если вы предлагаете купить черные кроссовки Nike MD Runner, то не стоит отправлять человека в раздел каталога с обувью Nike или на главную страницу сайта. Вряд ли он будет настойчиво искать на сайте нужный товар — он просто уйдет к конкурентам. Поэтому перепроверьте правильность указания посадочных страниц для рекламных кампаний. Если объявлений в рекламной кампании много, акцентируйте внимание на тех, CTR которых ниже среднего. Скорее всего, их текст не соответствует содержанию страницы. Такие объявления следует доработать, повысив их релевантность посадочной странице.

4. Уникальное торговое предложение

Для роста конверсии необходимо предложить пользователям что-то действительно значимое. Если вы не выделяетесь на фоне конкурентов, то какой смысл покупать именно у вас? Продумайте маркетинговый ход — так называемое уникальное торговое предложение (УТП).

Примеры УТП:

• специальные акции, скидки;
• особые условия доставки;
• дополнительный сервис (например, бесплатный видеообзор при продаже недвижимости);
• наделение продукта особыми свойствами (например, указать срок годности на подушке) и т.д.

Горячая пицца для самых голодных

У вас должно быть хотя бы одно УТП, которое можно выгодно презентовать на сайте и в рекламных кампаниях. Помните, что предложение становится УТП только в случае, если у конкурентов нет ничего подобного. Например, если в вашей отрасли все предлагают бесплатную доставку, то от того, что вы громко заявите об этом, конверсия не вырастет.

5. Конверсионные элементы

Они помогают направить пользователя в нужном русле. Сюда относятся:

• Кнопки призыва к действию (call-to-action, CTA). Это графические элементы страниц, которые побуждают совершить целевое действие (купить, оформить, заказать, подписаться и т. п.). Формулировки призывов к действию должны быть краткими и понятными, а кнопки — заметными на общем фоне. Кроме того, не должно быть конкуренции между кнопками — не используйте кнопки с разными предложениями на одной странице.
• Лид-магниты. Это ценное предложение для пользователя, которое он получает бесплатно в обмен на свою контактную информацию. Работает это так: пользователю предлагают получить какую-либо плюшку (скидку, подарок, и т.д.), но только после того, как он оставит email или совершить заказ прямо сейчас.

Такого рода триггеры очень быстро создаются и размещаются на сайте с помощью конструктора виджетов GetSale. Лид-магниты помогают собирать лиды, которые в дальнейшем конвертируются в покупки.

6. Акции и скидки

Высокая конкуренция привела к тому, что покупатели «избалованы» акционными предложениями и ожидают от каждого продавца скидок и бонусов. Ваша задача — подыграть им и дать то, чего от вас ожидают. Запускайте распродажи, проводите конкурсы, внедряйте программы лояльности. Это не только способ стимулирования продаж, но и дополнительные инфоповоды, которые можно использовать в рекламе.

7. Хорошая репутация

Большинство людей читает отзывы перед покупкой. Поэтому если о вас будет много негатива, это отпугнет покупателей, равно как полное отсутствие отзывов.

Пример того, как погубить свою репутацию

Для того чтобы отслеживать репутацию компании в сети, необходимо найти сайты, где упоминается название вашей компании, постоянно мониторить появление новых отзывов и оперативно реагировать на них. Кроме того, вы можете разместить клиентские отзывы у себя на сайте (со ссылками на первоисточники, где они были оставлены).

Вручную работать с отзывами трудоемко. Упростить процесс можно с помощью модуля «Управление репутацией» от SeoPult — система за вас соберет площадки из ТОП-20 Яндекса и Google по брендовым запросам и разметит тональность страниц (негативная, позитивная, нейтральная). Вам останется работать с любыми упоминаниями (на хорошие отзывы тоже требуется реакция бренда) и заносить изменения в систему.

8. Помощь и техподдержка

У пользователя на любом этапе взаимодействия с сайтом могут возникнуть вопросы. Предложите различные каналы связи и способы решения проблем:

• раздел FAQ;
• обратный звонок;
• онлайн-консультант (статья, как правильно его настроить);
• виртуальный помощник;
• всплывающие подсказки и т. п.

Важно указать часы и регламент работы техподдержки. Если в рабочее время онлайн-консультанта нет на месте, а техподдержка отвечает несколько дней, то высокой конверсии ожидать не стоит.

Заключение

Уровень конверсии сайта зависит от ряда факторов. Это и качество площадки, и маркетинговая стратегия, и профессионализм консультантов. Поэтому необходимо работать не только над привлечением посетителей, но и быстро и эффективно закрывать их потребности. Только в этом случае удастся удержать клиентов и гарантировать повторные покупки.